MixedBanks

Данное мероприятие предполагает внедрение системы периодического обучения персонала Красносельского отделения СБ России методикам эффективной продажи банковского продукта, в частности, потребительского кредита. Предлагается следующая модель организации процесса обучения:

· Анализ необходимости в обучении;

· Определение целей и задач обучения;

· Организация обучения;

· Оценка результатов.

Анализ необходимости обучения должен показать, какие категории и группы сотрудников должны пройти обучающие курсы, в каком объеме и по каким направлениям.

Цели и задачи обучения должны быть выражены в виде обоснования реальной необходимости обучения всего трудового коллектива, либо конкретного сотрудника. Целесообразно придать им какое-либо численное значение. Например, сократить количество жалоб клиентуры на 10%.

Собственно организация обучения начинается с решения вопроса о том, будут ли привлекаться обучающие организации для проведения обучения или обучение будет организовано своими силами.

Следующий шаг - выбор исполнителей. Основные условие выбора «внутренних» исполнителей - возможность оторвать сотрудника от основной работы и его педагогические способности. «Внешний» исполнитель - это либо специалист в обучении (широкий спектр стандартных программ), либо специалист в отдельной области (специализированные программы в одной из областей бизнеса). Выбор того или иного исполнителя в зависимости от глубины его специализации будет зависеть от потребностей организации.

При выборе исполнителя можно руководствоваться следующими критериями:

· Степень соответствия содержания курса потребностям организации или потребностям отдельных участников.

· Уровень организации и проведения курса.

· Стоимость курса (соответствует ли стоимость курса его значимости?).

· Сроки и даты проведения.

· Место проведения.

Выбор обучающих методов зависит от конкретной ситуации и возможностей организации. Но есть одно обязательное правило: метод должен соответствовать поставленным целям, задачам и финансовым возможностям организации.

Параметры, от которых зависит выбор методов обучения (в порядке убывания значимости) представляют собой:

· Цель и задачи обучения.

· Прямая и косвенная стоимость обучения.

· Время, выделенное на обучение.

· Состав участников (их квалификация, мотивация, предыдущая подготовка).

· Квалификация и компетенция преподавателей.

Оценка обучения обычно производится по двум основным категориям:

· Качество обучения: уровень организации, используемые методы, продолжительность курса и его содержание.

· Эффективность: эффективность работы преподавателя, учебных и вспомогательных материалов.

Обучение сотрудников компании Красносельского отделения Сбербанка России ОАО можно осуществлять с использованием следующих методов:

· Лекции

· Семинары

· Дискуссии и обсуждения (в том числе и метод «Кейсов»)

· Тренинги

· Деловые и ролевые игры

· Демонстрация приемов работы

· Ознакомление с опытом других предприятий

· Бенчмаркинг (Benchmarking) - оценка деятельности организации на основе стандартов деятельности подобных организаций.

Автором дипломной работы была разработана пробная программа тренинга, направленного на реализацию поставленной в данном случае задачи.

Тренинг - краткосрочный курс повышения квалификации (как правило, от 1 до 5 дней), направленный на целенаправленную выработку умений, необходимых работнику (тренинг общения).

Автор остановила свой выбор именно на тренинговой форме обучения по следующим причинам. Тренинг является на современном этапе наиболее эффективной формой корпоративного обучения.

Как видно из анализа уровня квалификации и профессионализма персонала, занятого реализацией потребительских кредитов в Красносельском отделении Сбербанка России ОАО проведенного в параграфе 2.3 Главы 2, (рис. 13, рис. 14), сотрудники являются высококвалифицированными, обладают высокими профессиональными знаниями и значительным опытом работы в сфере потребительского кредитования, следовательно не нуждаются в получении образования в высших учебных заведениях, нет потребностей в лекциях и семинарах. Здесь причина в отсутствии личных навыков продаж в процессе реализации банковских продуктов. Поэтому автор проекта предлагает именно тренинговую форму обучения.

Тренинг, как правило, основан на личном практическом опыте участников. К тому же, тренинг - это всегда эмоциональное переживание, новые ощущения и чувства. Тренинг позволяет применить на практике полученные знания.

Сделанное обучаемым однажды, запоминается навсегда в 80% случаев[2].

Программа тренинга представлена в табл. 21.

Таблица 21 - Программа тренинга «Эффективные розничные продажи розничных банковских продуктов»